Que los comerciales mueven el mundo es una realidad tangible que no todos reconocen, o son capaces de reconocer. Lo que no se da a conocer no existe y, a este respecto, los perfiles profesionales de personas cuya misión es dar a conocer una marca y, a través de ella, ser capaces de atender necesidades y, sobre todo, satisfacerlas se encuentran cada vez más demandados, al alza.
La figura, por ende, del león comercial es primordial en el organigrama de cualquier corporación que pretenda alcanzar altos logros económicos. Bajo la premisa «espabilas o te hundes», entra en escena un auténtico León de Ventas como Javier Ramos, empresario experto en ventas y marketing, que nos desvela, a través de su experiencia profesional, un sendero por recorrer en el que estar al loro y en primera línea de batalla se antoja prioritario para que cualquier aventurero en el mundo de los negocios pueda, no sólo encontrar su sitio en el mercado laboral, sino llegar a donde le dé la real, ilustre y fervorosa gana.
PREGUNTA.- Para aquellos que aún no te conocen, ¿quién es Javier Ramos?
RESPUESTA.- Javier Ramos es el tipo que viene a decirte las cosas como son, sin adornos ni florituras. Llevo años moviéndome en el mundo de las ventas y el marketing, y he visto a muchos empresarios dudar y patinar por no tener claro lo básico. No soy el que te va a dorar la píldora, soy el que te va a decir lo que necesitas escuchar para que vendas, aunque duela. Porque vender es la diferencia entre quedarte en el intento o ser el león de tu nicho.
P.- ¿Por qué escribes? ¿Qué te motiva a compartir tus conocimientos?
R.- Escribo porque me da la gana y porque sé que lo que tengo que decir puede cambiar vidas. No escribo para que me aplaudan, sino para que las personas se despierten y entiendan que el éxito no viene solo por tener una buena idea. El éxito viene cuando te pones las pilas, cuando entiendes qué es lo que mueve a tu cliente, y cuando dejas de perder el tiempo con tonterías. Me gusta sacudir a la gente y escribir es una forma de hacerlo.
P.- Hablemos de ventas. ¿Cuál es el error más común que ves en los empresarios hoy en día?
R.- El mayor error es creer que las ventas son una cuestión de suerte o de hablar mucho. Nada más lejos de la realidad. Las ventas son pura psicología y estrategia. Y aquí va mi verdad incómoda: si no sabes vender, tu negocio está jodido. El marketing puede llevarte clientes hasta la puerta, pero si no sabes cerrar, te estás disparando en el pie. Hay que saber cuándo callar, cuándo empujar, y cuándo dar la estocada final. La venta es una ciencia, y si no la dominas, otro lo hará por ti.
P.- ¿Crees que la gente sabe vender hoy en día?
R.- En su mayoría, no. La gente cree que vender es simplemente ofrecer un producto y esperar a que el cliente diga “sí”, pero vender es mucho más que eso. Es entender qué es lo que el cliente necesita, incluso antes de que él lo sepa. La mayoría se queda en la superficie, hablan del producto, pero no conectan emocionalmente con la persona. Vender es un arte y una ciencia, y la mayoría no pasa de ser aficionados. Si no sabes vender, tu negocio está condenado a ser mediocre, porque las ventas lo son todo.
P.- ¿Por qué crees que el marketing no es valorado por la pequeña empresa?
R.- Porque piensan que es un lujo, no una necesidad. Muchos empresarios pequeños creen que si el producto es bueno, se venderá solo. Y ahí está el error. El marketing es la gasolina del motor de cualquier negocio, grande o pequeño. Sin marketing, nadie sabe que existes, y si no saben que existes, ¿cómo piensas vender? El problema es que las pequeñas empresas ven el marketing como un gasto y no como una inversión. La realidad es que si no inviertes en marketing, te estás quedando fuera del juego.
P.- Entonces, ¿cuál sería la estrategia de marketing y ventas ideal según tu experiencia?
R.- La estrategia ideal es una que integre ambas cosas desde el principio. El marketing abre la puerta, pero las ventas la cierran. Tiene que haber coherencia entre lo que prometes en tu marketing y lo que entregas en tu proceso de ventas. Es como una coreografía: el marketing crea la necesidad y la urgencia, y la venta entra para satisfacerla. El truco está en conocer a tu cliente, saber qué le preocupa, qué necesita, y luego demostrarle que tú tienes la solución. No es solo técnica, es conexión humana. Si entiendes eso, te comes el mundo.
P.- Hablemos de finanzas, un tema que a menudo los empresarios evitan. ¿Qué opinas?
R.- Las finanzas son la base. Puedes tener la mejor estrategia de ventas y marketing del mundo, pero si no sabes gestionar tus números, estás jugando a la ruleta rusa con tu negocio. A muchos les da miedo mirar los números porque temen lo que van a encontrar. Pues déjame decirte algo: más vale que te enfrentes a esa realidad ahora, porque el mercado no perdona. Si no entiendes de márgenes, flujos de caja y cómo invertir en tu propio crecimiento, entonces olvídate de crecer. Las ventas traen dinero, pero las finanzas lo mantienen en casa.
P.- Y cuando hablas de enfrentar la realidad financiera, ¿a qué te refieres específicamente?
R.- Me refiero a que muchos empresarios prefieren meter la cabeza en la arena antes que hacer un análisis serio de sus finanzas. Creen que por no mirar las cifras, el problema va a desaparecer. ¡Error garrafal! Tienes que saber cuánto te cuesta cada cliente, cuánto margen te deja cada venta, y dónde está el dinero fugándose en el negocio. No basta con vender mucho, tienes que ser rentable. Las finanzas no son solo para los grandes, el pequeño empresario también tiene que aprender a manejar sus números como un jefe, o acabará trabajando para sobrevivir, en lugar de para crecer.
P.- Actualmente, tienes 8 libros en el mercado y estás a punto de lanzar dos más. ¿Puedes hablarnos sobre estos nuevos lanzamientos?
R.- Claro, estoy muy emocionado con estos nuevos libros. El primero es El Patriarca, una historia que te engancha desde el principio y, lo más importante, te enseña los valores fundamentales que todos deberíamos tener en la vida. Es un relato que va más allá de lo comercial, es una lección de vida, de lo que realmente importa cuando todo lo demás se derrumba. Y el segundo libro es La Biblia de un Líder, donde he cogido el libro de Proverbios de Salomón y lo he destripado, para que cualquier líder, empresario o profesional pueda saber por dónde tirar en su vida y en su negocio. Es una guía brutal para aquellos que quieren tomar el control y liderar con sabiduría, tanto en lo personal como en lo profesional.
