La mayoría de las startups centran sus esfuerzos en mejorar su producto, el marketing o la captación de usuarios. Muchas olvidan, a veces, la importancia del pago en la relación con los clientes y es que el TPV no es el final de la venta, sino el inicio de la relación con ellos. Una venta puede perderse en el último segundo, justo cuando el cliente va a pagar. Por ello, entender cómo evitarlo fue el objetivo de la sesión organizada por el Hub BStartup de Banco Sabadell en Madrid.
La primera sesión del ciclo #BasicsBStartup del Hub BStartup de Banco Sabadell en Madrid dejó claro que los pagos ya no son un trámite técnico: son un punto crítico para la conversión y la relación con el cliente. El encuentro reunió a tres voces con experiencia directa en el sector: Gema Mencía, directora de Medios de Pago de la Territorial Centro de Banco Sabadell; Carlos J. Sánchez Lera, director comercial de PAYCOMET; y Manuel Hevia, CEO de VinoSelección.
Mencía abrió la jornada recordando que el momento del pago debe entenderse como parte de la experiencia del cliente. Ilustró la idea con un caso real: buscar un producto en redes, revisar detalles en la web, probarlo en tienda, comprarlo finalmente online y recogerlo en persona. Un recorrido habitual que muestra que el consumidor ya no distingue entre canales, y que cualquier fricción en el proceso puede echar por tierra todo el esfuerzo previo de captación.
A partir de ahí, Mencía expuso la situación con claridad: seguridad, rapidez, experiencia de usuario y fiabilidad son elementos indispensables para cualquier solución de pago, especialmente en un contexto donde el 80% de los consumidores investiga online antes de comprar y la mayoría termina pagando en un punto físico. También destacó el uso de herramientas que mejoren la conversión, como la conversión dinámica de divisas (DCC) para clientes internacionales o los enlaces de pago sin necesidad de web.
Medios de pago en ecommerce: cerrando el círculo de la venta
En su intervención, Sánchez Lera puso el foco en un dato crítico: hasta el 70% de los compradores online abandona en la fase de pago. Las causas son conocidas: procesos largos, validaciones fallidas o poca claridad en el checkout. La solución pasa por reducir fricción y ofrecer una experiencia de pago simple, segura y adaptada a cada usuario.
Uno de los puntos clave de la ponencia fue la tokenización, una tecnología que automatiza cobros, simplifica la autenticación y mejora la conversión, permitiendo a cualquier ecommerce diseñar experiencias de pago fluidas y sin interrupciones.
Sánchez destacó también la importancia de adaptar los métodos de pago al mercado, subrayando el crecimiento de soluciones como Bizum, que en algunos comercios en España ya supera al pago con tarjeta.
Finalmente, recordó que la seguridad es parte esencial del cierre de la venta: con las herramientas antifraude avanzadas de PAYCOMET, los comercios pueden detectar operaciones sospechosas, evitar pérdidas por fraude y mantener control total sobre cada operación, completando así un proceso de pago eficiente y fiable.
VinoSelección y cómo convertir compradores en clientes
La perspectiva práctica llegó de la mano de Manuel Hevia, cuya empresa, VinoSelección, lleva más de medio siglo vendiendo a distancia. Su mensaje fue contundente: el éxito depende de la confianza, y la confianza empieza también en cómo se gestiona el pago. Para Hevia, ofrecer una experiencia sencilla y sin exceso de opciones resulta clave para evitar dudas y asegurar la conversión. Y aclaró que el objetivo no es «fidelizar» al cliente, sino ganarse su preferencia con cada interacción.
En la ronda de preguntas, los expertos coincidieron en que el criterio para elegir un proveedor de pagos no debe basarse en el precio, sino en el servicio y la capacidad de adaptación. También se compararon soluciones internacionales como Stripe, que, pese a su tecnología avanzada, pueden resultar menos prácticas por costes o menor proximidad al cliente.
La conclusión de la jornada fue clara: los pagos no pueden tratarse como un asunto secundario. Reducir fricción, elegir bien los métodos, garantizar la seguridad y entender el pago como parte de la experiencia completa del cliente se ha convertido en un requisito esencial para que cualquier startup pueda competir en un entorno digital en crecimiento constante.
El ciclo #BasicsBStartup no se detiene aquí. Tras este primer evento en Madrid, el Hub BStartup de Banco Sabadell prepara nuevas citas para seguir abordando los desafíos que marcan el crecimiento de las startups. Temas clave, voces expertas y casos reales volverán a encontrarse en próximas jornadas. Si quieres estar al día y no perderte las próximas sesiones, mantente atento a la agenda del Hub.