Un agente del FBI te hará comprar lo que (le) haga falta
Una escuela de negocios ofrece un máster basado en lo aprendido por un experto de la negociación en secuestros con rehenes
Chriss Voss. | The Black Swan Group
Consume o revienta. ¿Recuerdan aquella llamada desesperada de José Luis Rodríguez Zapatero al consumo para salvar el país? Corría el año 2009. El progresismo encarnado en presidente del Gobierno aseguraba que «la economía no es solo dinero, es un estado de ánimo». Bien. Encaja con el emotivismo un poco tontorrón que guiaba el desempeño del personaje (así nos fue). Lo curioso, chocante incluso dado el supuesto izquierdismo bolivariano del mismo, era el corolario: «Hay que consumir». Gilles Lipovetsky metería el dedo en la llaga con su concepto «La sociedad del hiperconsumo». En este vídeo lo explica en persona: publicistas y comerciales, como Prometeos salvadores de la humanidad, rompen la cadena de la culpa con la que instituciones moralizantes como la religión o la ética imponían su dominio: ahora tienes derecho a consumir lo que quieras. Y, por cierto, tienes que quererlo todo. Que hay que darle salida. Si no, además, la economía se gripa. Parecía la tormenta perfecta, pero quedaba otra vuelta de tuerca: las herramientas de un símbolo de la ley y el orden como el mismísimo FBI contribuyen a vencer la última resistencia que te quedara colgando de la individualidad.
A saber: ThePower Business School ofrece «el primer máster de ventas, PowerSales, para el que ha contado con referencias del sector como Chris Voss, ex negociador internacional para el FBI». Como refuerzos de élite para la promoción, cuenta con los «autores de best sellers Aaron Ross (Predictable Revenue, la Biblia de Silicon Valley) y Tim Hughes (Social Selling)». Obsérvese que la Biblia, otrora referente moral y metafísico, ahora se dedica a predecir ingresos. Por otro lado (o el mismo, según se mire), la sociedad está a la venta, claro.
«El primer máster de ventas para que te conviertas en un buen negociador». Ese es el lema de PowerSales. El argumento de venta (nunca mejor dicho) de la escuela de negocios se centra en recordar que, «con el actual panorama económico y las previsiones de crecimiento que se dan en la UE, por ejemplo, los perfiles relacionados con la estrategia, las ventas y las negociaciones han aumentado exponencialmente». De hecho, añaden, «según el portal de empleo Infojobs, el perfil de Comercial y Ventas seguirá liderando el ranking de puestos más valorados, al menos, en 2022».
La economía está mal. Ergo hay que acelerar (¿?). «Por eso, el programa se orienta tanto a perfiles comerciales que quieran convertirse en cracks de las ventas y actualizar sus conocimientos del sector, como al resto de profesionales que quieran dominar las técnicas de ventas y negociación para conseguir los objetivos que se propongan». Vender. Vender. Vender.
The Power Business School pasa entonces a presentar el fichaje estrella: «Una de las caras visibles del programa es Chris Voss, ex negociador internacional para el FBI y fundador de Black Swan, experto en negociaciones en secuestros con rehenes, con más de 150 casos a sus espaldas durante los 20 años que trabajó para la agencia norteamericana». ¿Quién mejor para enseñarte a convencer a ese malvado tacaño que tiene tus objetivos de venta retenidos a punta de pistola (pongamos el criterio propio como arma de destrucción comercial masiva, por ejemplo)?
Tras su paso por el FBI, el señor Voss «decidió dedicarse a la consultoría y es autor de superventas como Rompe la Barrera del No. 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello». Después dirán que exageramos empezando algún artículo con frases como «consume o revienta»… Por si quedara alguna duda: sobre «esa faceta» se «ha forjado una asociación entre Voss, ThePower Business School y los empresarios y autores best sellers Aaron Ross y Time Hughes para elaborar el currículo que conforma PowerSales».
El máster se estrenó el pasado mayo con una primera convocatoria de 150 plazas. Clases flexibles, de 15 minutos (no parece muy estresante), con webinars en directo, eventos presenciales de networking y con el certificado de negociación de la Harvard Manage Mentor. El programa se centra en «los mensajes, técnicas de negociación y cierre de ventas, técnicas para conocer al cliente, habilidades comunicativas y de negociación y cuestiones relacionadas con las herramientas y tecnologías pertinentes en estos campos».
El programa va destinado a una «multitud de perfiles» porque, «en cualquier ámbito de la vida, personal y profesional, la venta es una constante: productos, opiniones, estilos, decisiones, proyectos o ideas, etc. Es por ello que tiene una total aplicación en el día a día de consultores, visitadores médicos, CEO, empresarios, jefes de ventas, freelancers, comerciales, agentes inmobiliarios, banca privada, asesores fiscales y un sinfín de profesionales». Todos a vender como locos.
Profundizando un poco en la figura estrella del que todos deben aprender, descubrimos que Chris Voss tiene bastante más pelo que Bruce Willis, por ejemplo. Qué quieren, no hemos sido entrenados por el FBI. Él sí. Es más, en sus 24 años trabajando para los federales, como dicen en las películas, recibió formación en el arte de la negociación no sólo en los cursos diseñados en el J. Edgar Hoover Building de Washington DC, sino «también en Scotland Yard y en la Facultad de Derecho de Harvard». Eso dice, al menos, la web de The Black Swan, compañía de la que es fundador, CEO, instructor y conferenciante.
Dicha web se expresa en términos admirativos pero frescos y cercanos, mostrando confianza con su chico: «Chris ha enseñado negociación empresarial en programas de MBA como profesor adjunto en la Marshall School of Business de la Universidad del Sur de California y en la McDonough School of Business de la Universidad de Georgetown. También ha enseñado negociación empresarial en la Universidad de Harvard y ha sido profesor invitado en la Kellogg School of Management de la Universidad Northwestern, en la IMD Business School de Lausana (Suiza) y en la Goethe Business School de Frankfurt (Alemania)».
Los métodos del FBI para la resolución de conflictos con rehenes beben, básicamente, de la Behavioral Analysis Unit (BAU), su unidad de «análisis de la conducta», que se encuadra en el departamento National Center for the Analysis of Violent Crime. En su web oficial, el FBI explica que «la misión de la BAU es proporcionar apoyo operativo y de investigación basado en el comportamiento, aplicando la experiencia en casos concretos, la investigación y la formación a delitos complejos y urgentes, que suelen implicar actos o amenazas de violencia».
Parece un objetivo muy específico. Pero ojo, no hay nada ilegal en traspasar ese conocimiento, pensado para situaciones límite, al sector privado, y más concretamente al área comercial, que se dirige a… ¿todo el mundo? El señor Chris Voss tiene todo el derecho a hacerlo. Como Don Draper a utilizar su genio para desviar la atención de los efectos del tabaco sobre la salud en una escena sublime (y aterradora) de Mad Men. La cuestión es si nos parece bien que nos traten como psicópatas reconducibles a una «buena senda» que decida alguien a quien no conocemos de nada. Yo, personalmente, entiendo que haya que reconducir la conducta de un tipo que apunta a otro con una pistola para robar un banco. Pero no lo tengo tan claro de otro que esté dudando entre comerse un yogur de una marca o de otra. O no comerse ningún yogur.
