¿Quién se lleva realmente el dinero que donas a las ONG?

En el supuesto más habitual, un socio que aporte 15 euros mensuales a su ONG de preferencia tendría que estar colaborando durante un año completo para que su participación llegue de verdad a la entidad a la que quiere ayudar. Esto es debido a todos los agentes que, desde las sombras, forman parte del proceso y que se benefician, en muchos casos, de los primeros 12 meses de su cuota.

Todo comienza en la calle, entre ese taconeo incesante de los transeúntes a media mañana y los alientos congelados escondidos tras las bufandas. Llueva o nieve, ahí están, con los pies firmes sobre el asfalto y la mirada activa, buscando entre el gentío una mano solidaria, una sonrisa amiga. Embutidos en sus chalecos azules, rojos, blancos, verdes o morados, los captadores son el primer contacto que un ciudadano común establece con la ONG con la que será susceptible de colaborar.

Una conversación profunda, el brillo en los ojos y, con la facilidad de un chasquido, casi sin percatarte de ello, te observas a ti mismo firmando con un bolígrafo inquieto entre los dedos un formulario que te abre la puerta de entrada al cambio social. Sin embargo, no puedes evitar preguntarte, ¿quién recibirá mi dinero realmente?

El fenómeno de la subcontratación

Pese a que todas las ONG se jacten de la impecable transparencia de sus procesos y, aunque en algunas ocasiones así sea, lo cierto es que existe un desconocimiento generalizado en la sociedad respecto a los factores que intervienen en el recorrido de los donativos solidarios. Bajo todo supuesto, el captador que te ha parado de camino al trabajo con el café en la mano no te lo dirá, pero «hay todo tipo de modelos de captación de socios face to face (F2F): están los que tienen equipos propios, los que subcontratan a una empresa privada y otras que tienen modelos mixtos», según comenta a The Objective el director gerente de la Asociación Española de Fundraising (AEF), Fernando Morón. 

Para todas aquellas que optan por contar con servicios ajenos de venta, existen aproximadamente 16 empresas principales de externalización en España a las que algunas ONG acuden para obtener socios. Pero la línea no termina ahí, pues muchas de estas mismas compañías optan por subcontratar, nuevamente, otras pequeñas sociedades del mismo área que después crearán sus propios equipos. «Las empresas que se dedican a esto son expertas en ello, eso se nota y es lógico», defiende frente a este diario Jaime Gregori, presidente de la AEF y director nacional de Captación de Cruz Roja. Aunque ellos poseen también grupos propios, asegura respecto a este fenómeno que «en muchas ocasiones funciona mejor que una contratación interna, porque ellos son expertos y nosotros, no tanto». 

Independientemente de su éxito económico, esta situación genera una transformación conceptual en el tercer sector, pues se deja de hablar de «socios» y estos comienzan a pensarse como ventas, como un agente más en el proceso de comercialización de un producto. Las firmas involucradas ya no hablan de contribuyentes obtenidos, sino de beneficio percibido. 

En este sentido, aunque Cruz Roja asevera que su principal empresa de captación de socios, Wesser, «tiene prohibido subcontratar», hay otras como el grupo Appco -para la misma organización-, que sí se valen de un pequeño ejército de Sociedades Limitadas que a su vez gestionan diversos equipos con trabajadores, no siempre bajo condiciones óptimas. Asimismo, UNICEF opera con algunos nombres como International Fundraising y Giving International, que simultáneamente crean sus propias burbujas de maniobra. Alicia Moreno, responsable de socios y donantes de esta ONG en España ha revelado a The Objective que «nosotros no tenemos equipos propios, trabajamos con agencias que están especializadas en esta técnica de captación de diálogo directo».

Por lo tanto, el esquema más empleado en el sector solidario es el siguiente:

El fenómeno en cifras

Cuando se externalizan los procesos de captación, la ONG paga por socio captado y no por captador. Daniel, a quien mencionamos con un nombre ficticio para no comprometer su identidad, es un antiguo trabajador y jefe de equipo de la empresa MBA Steel Marketing, contratada por el grupo Appco para Cruz Roja y nos ha desvelado que «por una venta de 15 euros mensuales, a nosotros nos pagaban 40 euros, por una venta de 18 euros al mes, nos pagaban 48 y por una de 24, ya eran 60 euros». Asimismo, explica que «al gerente supuestamente le están pagando 80 euros (por una suscripción de 15 al mes), que es lo que recibe de Appco en este caso, y con los que tiene un contrato más o menos del 50%». Esas eran las comisiones a 20 de enero de 2020. Por lo tanto, utilizando los mismos casos presentados anteriormente, podemos desarrollar el siguiente ejemplo: 

En este caso, Cruz Roja paga a Appco 160 euros por un socio de 15 euros al mes, de los que percibe 80. La otra mitad se la queda la segunda sociedad adscrita, que pagará al captador 40 euros y se quedará los 40 restantes. 

Este patrón se pone en práctica bajo el supuesto de que un socio permanezca en la organización durante un periodo de cinco años en adelante, por lo que los beneficios se dispararían. Si la persona en cuestión rescinde su subscripción a los tres o cuatro meses de haberse registrado, la ONG asume una pérdida de los 160 euros que había adelantado a la empresa, por lo que sería la propia subcontratación quién tendría que pagar los meses restantes.

En apariencia, este modelo reporta grandes ventajas económicas, permitiendo a las ONG recibir mayor beneficio pero, ¿es ético? 

¿El fin justifica los medios?

El camaleónico gigante de la captación ha convertido al sector en un ecosistema casi selvático en el que la cantidad comienza a sobreponerse a la calidad, generando, en numerosas ocasiones, abusos de poder hacia los trabajadores. Pese a que hay organizaciones como Oxfam Intermón, Médicos del Mundo, Amnistía Internacional o Greenpeace, entre otros, que sí optan por un modelo exclusivamente propio e interno, no es lo más habitual. 

En su concepción más pura, la AEF defiende a través de las palabras de Fernando Morón que «el proceso debe ser igual de ético que si fuera una contratación de una organización. No tiene por qué perder el valor absolutamente para nada». Sin embargo, la práctica se escurre entre los resbaladizos dedos del idealismo teórico, pues Daniel comenta respecto a su empresa que «te entrenaban para ser un tiburón». En su opinión, «si buscas un perfil de gente que quiera ganar dinero, si buscas un lobo de Wall Street, lo encuentras, pero un lobo de Wall Street no se va a preocupar por los valores morales de la ONG». 

En este mismo sentido, Alicia Moreno defendía que el diálogo interno entre la organización y los captadores es siempre constante y que «nosotros nos preocupamos de hacer las formaciones personalmente, no hacemos una formación a un formador de International Fundraising y luego él a su vez forma, sino que nosotros nos ocupamos de ello». Aunque la organización asegura haber realizado 14 reuniones para instruir en este sentido, lo cierto es que las fuentes de The Objective han confirmado que los trabajadores subcontratados generalmente no tienen contacto alguno con UNICEF, ni presencial ni telemáticamente.  

La plataforma Captadoras Madrid, que surge para proteger los derechos de estos trabajadores, asegura que las diferencias laborales entre una empresa subcontratada y las ONG directas son muy grandes. En el caso de las primeras, han certificado en este medio que «no respetan los convenios, hacen horas extra exigidas y no remuneradas, cláusulas abusivas, contratos en fraude de ley…». Este tipo de contratación se aprovecha de la inexistencia de un convenio regulador para el trabajador de ONG en calle para aplicar los estándares que ellos consideren más rentables. Plantear un cambio en este sistema supone todo un reto, pues «han llegado a despedir a la gente por luchar por sus derechos».

Asimismo, aseguran que este tipo de negocios suelen estar compuestos de «chavales que desconocen por completo cuáles son sus derechos laborales y suelen durar muy poco tiempo, siempre con la promesa de hacerse ricos, olvidándose de cuál es realmente la labor de un captador». Y no sólo eso, pues en muchas ocasiones se amenaza a los jóvenes con el despido si no llegan a un número mínimo de socios. 

Daniel denuncia en este sentido que en MBA Steel Marketing «nosotros teníamos un contrato de 40 horas que no cumplíamos. Yo nunca he trabajado 40 horas en una semana. Trabajábamos de lunes a domingo, sin parar». Estando bajo un contrato TRADE, confiesa que «ha habido agostos que no he querido salir, a mí me ha dado una insolación trabajando, he tenido muchos problemas… ha habido momentos en los que no era grato, pero como eres autónomo, ese es el win win suyo». De igual modo, este tipo de agencias suelen trabajar con varias ONG, por lo que los captadores han de aprender el discurso y las bases de todas ellas. 

Al final, por muy rentable y económico que resulte para las entidades no lucrativas subcontratar empresas de ventas, «están contribuyendo a un sector explotado», tal como manifiesta Captadoras Madrid. «No debemos olvidarnos de que estamos hablando de ONG, que se supone que tienen que proteger los derechos de los más vulnerables».