'Plan amigo': lo que está dispuesto a pagarte tu banco si le traes un cliente nuevo
Los incentivos económicos a los clientes y su recomendación son la base de estos planes. Y son rentables: a veces es su principal herramienta para atraer clientes
El Plan Amigo da incentivos económicos a los clientes que capten nuevos titulares de sus cuentas | Unsplash
No es una fórmula novedosa, pero ofrece buenos resultados comerciales. Por ello, periódicamente los bancos lanzan las campañas de captación de clientes conocidas como ‘Plan amigo’. Se trata de una estrategia comercial en el que todas las partes ganan: el cliente que recomienda recibe incentivo si trae a un amigo, familiar o conocido que se haga nuevo cliente, que también percibe algún gesto comercial. Y, por supuesto, la banca gana un cliente nuevo. En THE OBJECTIVE hemos hablado con varias entidades que apuestan por este tipo de acciones de marketing sobre sus condiciones, los resultados y las ventajas para los clientes.
La confianza es clave a la hora de convencer a un cliente que adquiera los productos o servicios de una compañía. Y las personas solemos confiar más en amigos, familiares o compañeros de trabajo que en un vendedor que trabaja en un banco, por ejemplo. Ahí está el origen de la fórmula conocida como Plan Amigo. Es un clásico en las campañas de marketing de numerosos bancos porque es eficaz.
Los testimonios de quienes son ya clientes del banco tienen más valor, son más creíbles y fiables que los que nos puede ofrecer un desconocido. Y ahí es donde radica el éxito de esta fórmula comercial. Si, además de cambiar a un banco que te trata bien -de acuerdo a lo dicho por el cliente actual- y te da buenas condiciones, ambas partes se llevan un regalo o dinero en efectivo, el estímulo y la eficacia es aún mayor en la captación del nuevo cliente.
El Banco Santander ha sido la entidad que ha lanzado la campaña de su Plan Amigo más recientemente, pero no es el primero. Por ejemplo, en el caso de MyInvestor, este tipo de planes son una piedra angular en su estrategia de captación de cuentas. Y se asegura de remunerar a su cliente actual y al nuevo cliente. Abanca también lo tiene en vigor para clientes a los que selecciona como prescriptores. Y, en el caso de ING, lo han implementado en el pasado, pero actualmente no lo tienen en vigor.
Para el BBVA el lanzamiento de este tipo de acciones comerciales está más que justificado. «Es una forma de recompensar la recomendación y fidelidad de nuestros clientes. Además, nos permite captar amigos y familiares que saben de primera mano cómo funciona el banco, sus ventajas y la experiencia que tienen personas en las que confían», aclaran desde la entidad.
Cuando el Plan Amigo es el eje de la estrategia
Una de las entidades que despliegan de forma permanente el Plan Amigo es MyInvestor, donde reconocen que casi el 80% de su crecimiento es orgánico, admiten que el Plan Amigo «es uno de nuestros principales canales de captación de nuevas cuentas. Apenas hacemos publicidad y gran parte de nuestro crecimiento responde a recomendaciones de clientes a amigos», explica Ana Antón, directora de Comunicación de la entidad, a THE OBJECTIVE.
Permite a los clientes actuales y a los clientes nuevos -a los que denomina «Anfitriones» e «Invitados», respectivamente- llevarse hasta 200 euros si llegan al máximo de una decena de amigos, que son los que se remuneran. Se entregan 20 euros por cada amigo que abre una cuenta y cumple con alguna de las condiciones del plan: tener 1.000 euros en la cuenta o invertir un mínimo de 100 euros en cualquier producto.
Además, cada amigo al que inviten se lleva 20 euros. Y la cadena continúa porque los Invitados, al convertirse en Anfitriones, pueden llevarse un máximo de 200 euros si traen a otros 10 amigos. Alguien que llegue como Invitado y luego se convierta en Anfitrión, se llevaría un máximo de 220 euros.
En este caso, no se trata de una campaña. El Plan Amigo es una pieza fundamental de la estrategia de crecimiento de la entidad. Desde el neobanco aseguran que más de la mitad de sus clientes les ha conocido a través de sus amigos: el 47% de ellos reconoce que les ha recomendado al menos en una ocasión y el 18% lo hace activamente.
El Plan Amigo también se puede segmentar
La estrategia comercial basada en el Plan Amigo tiene sus variantes, dependiendo de la entidad. Por ejemplo, en el caso del BBVA, lo tienen segmentados para diferentes productos y momentos del año. De hecho, nos explican que durante los últimos dos años han desplegado distintas variantes en cuatro campañas diferentes.
Al pedir que valoren su eficacia, en el BBVA reconocen que es una inversión que les sale rentable en términos de captación. «La efectividad es muy alta. Desde su lanzamiento, el 17% de las altas digitales vienen gracias a una recomendación. Tenemos más de 600.000 participantes en poco más de dos años de vida», reconocen a THE OBJECTIVE.
Actualmente, tienes tres planes. El primero sigue una lógica de «gamificación» y se llama Plan Amigo Vacaciones. Con él, si el cliente es el primero en conseguir 100 amigos, gana mil euros netos en un bono para irse de vacaciones. La idea es que cree un equipo, que comparta un código con el que sus amigos abran una cuenta online. Además, debe realizar una compra a partir de 30 euros.
También tiene el Plan Amigo Tarjeta, que entrega 15 euros por cada amigo, con un límite de 10 nuevas altas. Los nuevos clientes también se llevarán otros 15 euros mediante un cashback con la primera compra que realicen por dicho importe o superior. Y el Plan Amigo Nómina, que remunera 50 euros por cada amigo que traigas, con límite de 10. Y ellos se llevarán otros 150 euros domiciliando una nómina a partir de 800 euros. En ambos casos, hay que cumplir algunos requisitos.
El único plan que no está vigente en este momento, pero que también tuvieron en marcha, es el Plan Amigo Hipotecas. Pero cuentan con una variante dirigida a los propios empleados de la entidad. Sus familiares y amigos optan a beneficios y promociones especiales por venir recomendados por un empleado.
Campañas puntuales del Plan Amigo
Otras entidades despliegan su Plan Amigo como una campaña dentro de un mix comercial con distintos ejes. Es lo que ocurre con Abanca, que actualmente dispone del plan «Trae un Amig@» para nuevos clientes digitales recomendados, que está vigente hasta el próximo 30 de junio.
El funcionamiento es algo más segmentado, ya que es la propia entidad la que selecciona previamente al cliente prescriptor. Entonces, le informa de que si recomienda a sus amigos que abran una cuenta en la entidad recibirá 50 euros por cada nuevo cliente. Eso sí, debe domiciliar sus ingresos en la Cuenta Clara Online. Por otra parte, el nuevo cliente puede llevarse hasta 300 euros, dependiendo del importe de su nómina.
«El objetivo es que puedan compartir su buena experiencia como clientes de Abanca y recompensarles por su confianza. Por ahora nos estamos centrando en este perfil de cliente más digital, pero no descartamos extenderlo a otros perfiles en base a la buena acogida que ha tenido», indican desde la entidad.
El último en lanzar este tipo de actuaciones es el Banco Santander, con una campaña que está vigente hasta el 12 de junio próximo. Desde la entidad nos han remitido a las bases de la misma. En ellas se indica que los titulares actuales de cuentas que traigan un nuevo cliente online que domicilie ingresos por 600 euros recibirá 50 euros con un máximo 10 clientes. También incentivan el uso de la tarjeta de débito y el alta en Bizum del cliente nuevo con 30 euros para ambas partes.
Los bancos son conscientes de lo difícil que es atraer nuevos clientes, más aún si se trata de clientes rentables, con una buena actividad en banca, movimientos e inversiones. Y han encontrado en los titulares actuales de sus cuentas a sus mejores aliados comerciales. De ahí que periódicamente cada entidad reactive su Plan Amigo.
